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为什么收了钱就跑路的,大部分是健身房?

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发表于 4 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式

最近跟朋友交流的时候,无意间聊到了健身这档事。


本来聊得好好的,我朋友突然就激动了起来。


我就问他,怎么回事啊?


他说,前不久,小区楼下开了个连锁健身房,本来是不打算办卡,结果被销售一通软磨硬泡,最后还是花了1800办了个年卡。


开始的两个月,他偶尔去健身房锻炼锻炼。


只不过奇怪的是,每去一次,健身房的员工就少了一些,也没有私教来给他推课。


直到有一晚他去健身的时候他才发现,这家健身房居然溜了!自己卡里的钱才用了没两个月就被人卷跑了。


我只好安慰他说散财消灾咯,大不了以后跟我一起去跑步,也是可以强身健体的嘛。


但话说回来,这种健身房圈了钱就跑的现象在国内并不少见。


有报告指出,在2018年,北上广深等一线城市,健身房转让和并购潮在暗中发生,虽然开店数量直线上升,但大部分的健身房都只有半年到一年的生存周期。


而大量健身房倒下的主要原因,是因为资金链断裂。


值得一提的是,因资金链断裂而倒下的健身房,大部分是规模很大、的传统健身房,但根据报告显示,健身房总体数量仍在保持增长,这就带来了一个问题:


为什么国内的传统健身房看上去欣欣向荣,还会频频发生因资金链断裂而卷款跑路的事件呢?


我想,还得从传统健身房发展的三个时期来看。


在前期,传统健身房面临两个问题,一个是投入成本大,另一个是盈利模式单一。


先说投入成本,如果要开一家1000平米左右的健身房,算上房租、器械和工资,成本就要近百万。


而健身房一次最多容纳100-200人,按照一张健身卡一年2000块钱的会费,算下来是亏的。


再来是第二个,为了能够快速迅速回本,健身房不得不拉更多的人来办卡。


让他们买更长时间的年卡、更贵的私教课,把以后的利润透支出来,补救现在的运营成本和现金流。


而为了拉人头,跟竞争对手的价格战自然是避无可避,只有更低没有最低,间接把自己逼进死循环。


然而这种模式是不可持续的,第1年还能正常维持,第2年、第3年健身房就会因为没有新会员的流入而关门倒闭。


疯狂开店卖卡,亏本就跑路,传统健身房陷入了“卖卡+开店”的畸形模式,这也是卷款跑路发生概率最高的时期。


在中期,没有良好的运营手段来刺激新老客户。


长久的留存,是所有健身房持续营收的核心指标,决定了生与死。


而强销售的模式,对于一个留存为王的生意来说,无疑是致命伤。


据统计,中国健身房会员续卡率约15%,远低于韩国、东南亚国家的40%,更别提欧美地区。


我们不妨算一下,假设一家健身房发展会员100人,如果只有15个会员有续卡,客户的重复消费比例就只有15%,流失率却达到惊人的85%,这对于企业的经营来说是致命的。


在流失率远超拉新率的情况,再怎么吸客都没用,因为你花费的,远比得到的利润还要多。


但换个想法,如果有30个续费会员的话,二次消费转化的比例达到30%。


老会员的消费加上口碑的传播,基本可以让健身房实现良性运营,不至于沦落到打价格战这种“杀敌一千,自损八百”的做法。


可惜的是,很多传统健身房并没有看到这一点。


而到了后期,在互联网健身新物种冲击之下,流失了大量的新老用户。


就拿成立了快五年的超级猩猩来说。


在没有广告宣传,门店没有前台以及销售员的情况下,营业中的每一家门店均保持盈利,并且用户留存率稳定在50-60%左右。


它是怎么做到的呢?


我们知道,传统健身房是想方设法想“绑架”用户,最典型的销售形式,就是设置高价格年卡和会员卡。


让用户痛下不可撤回的血本,只要钱到手了,用户来不来无所谓。


但新型健身房却给用户自由选择,就拿超级猩猩来说,他们坚持按次付费的零售模式,不用办年卡,甚至可以提前全额退款。


说白了,就是一次性消费。


诶,这可是营销的大忌啊,不留住用户,哪里来的复购率。


但新型健身房想法就很超前。他们之所以要给用户留有余地,好处就是替用户减少了决策成本。


比如他们的课程单价平均维持在65元左右,相比传统健身房一年好几千的费用,对于其定位的大学生、白领和小资群体来说,这个价位不会有什么压力,做决策会更快。


更重要的是,对于用户来说,当然喜欢这样的“傻白甜”企业了,企业因此一下子能把目标人群扩大。


所以在定位来说,有舍才有得,说的就是这理。

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